それには、圧倒的な差別化が必要です！
ライバルがたくさんいる、レッドオーシャンの市場で戦っていくには圧倒的な差別化(USP作り)が必要不可欠になります。
本記事では、USPとは何か、差別化が重要な理由、USP作成のポイントについてご紹介していきます。
- レッドオーシャンの市場で商品・サービスを売りたい
- 差別化して目立ちたい
- USPの作り方が知りたい
USPとは？
Unique Selling Propositon(ユニーク・セリング・プロポジション)の略です。
差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案であることが重要です。
次に、なぜ差別化が重要なのかをご紹介します。
差別化が重要な理由
差別化が重要な理由は、目立つことができるからです！
逆に、レッドオーシャンの市場では目立たないと埋もれてしまいます。
他のライバルたちとは全く違うことをやっているということを知ってもらわないといけません。
そのためには、差別化とブランディングが大事になってきます。
次に、USP作成のポイントをご紹介します。
USP作成における3つのポイント
【USP作成のポイント】
- ターゲットを絞る
- ターゲットにとってのベストな提案を考える
- 競合と提案を比較する
①ターゲットを絞る
ターゲットを絞らないと万人受けの提案になってしまい、差別化された提案になりません。
(例)会計ソフトを提供している場合
すでに有名な会計ソフトは世の中にある状態
→万人受けの会計ソフトでは差別化できない。
ターゲット(業界)を絞ったら…
- 建築業界に特化した会計ソフト
- スクール業界に特化した会計ソフト など
→業界に特化したので、より手厚いサービスや細かい機能などが増やせる！
ターゲットを絞らないことには、唯一の提案が作りづらいのです。
②ターゲットにとってのベストな提案を考える
ターゲットにとっての究極でベストな提案を考えることが必要です。
差別化が弱いと、
「他者よりも良いもの=better」
で考えてしまい、
- 他者よりいいものを作ろう
- 他者よりサービスを増やそう
- 他者より安くしよう
と、基準値が他者になりがちです。
本当の差別化は、他者ではなく顧客に目を向けることになります。
本当に良い提案とは、
「顧客にとって本当に喜ばれるベスト」
を考えることで生まれます。
③競合と提案を比較する
ベストな提案を考えた上で、競合と比較します。
- すでにそのサービスをやっているのか
- まだやっていないのか
競合のサービスをきちんと調べます。
もし、競合がサービスをやっている場合、自分の方が勝てるのかどうかを比較します。
USP作りの事例2選
事例1：資産形成のマネーセミナーの場合
資産形成のマネーセミナーは、すでに競合が多く実施している状態です。
ここでもまず最初に、ターゲットを絞るところから考えます。
競合は年収500万円以上の人に向けた提案が多く、そこのゾーンはすでにレッドオーシャンの市場でした。
競合が行かないゾーンでターゲットを絞れないかを考えて、仮に年収300万円の人向けの資産形成支援をするという形がとれないかを検討します。
まず仮で、究極ベストな提案を考えてみます。
「年収300万円の人を20年間で3000万円に資産形成し、月利1%で月30万円を生涯受け取れるようにする支援をします！」
もしこれが本当に実現できるのであれば、絶対的に喜ばれるサービスで、みんなやりたいと思うサービスだよね！という風に、究極ベストな提案から考えてみることがポイントです。
この提案が実現出来る！となったら、SNSでターゲットにアプローチをします。
ターゲットにいきなりベストな提案を見せたら、理想すぎて逆に詐欺だと疑われてしまいます(笑)
「そんないい話あるわけないじゃん…。」
と疑いつつも、
「でももし本当だったら…すごいし、嬉しい…！」
とも思ってくれるわけです。
興味はあるけど、半信半疑だから調べる
という行動をほとんどの人がとります。
「年収300万円 資産形成」みたいな検索をかけた時に、
他者もやっているありきたりな提案だったら、他者と比較してそっちに行ってしまう可能性がありますよね。
でも、もし差別化されていて、日本で自分しかやっていない提案だったとしたら、調べても他の検索結果が出てこなくて、出てくるのはこの提案をしている唯一の自分だけという状態になります。
唯一の状態になっていれば、自分から情報を取るしかない状態が生まれるわけです。
そうなれば、
- ブログを読んでもらえる
- メールマガジンを読んでもらえる
- セミナーに来てもらえる
- 無料コンサルの申し込みが入る
という風に、必ず集客が成り立ちます。
事例2：心理カウンセラーの場合
心理カウンセラーの市場も、すでに競合が多い状態です。
そこで、ここも同じようにターゲットを絞ることから考えます。
「30代女性のうつ病・ヒステリーに特化」
この層をターゲットにするとなると、すでにやっている人が結構いて、
ターゲットで差別化できないなら、提案で差別化するしかなくなります。
提案で差別化するにしても、カウンセリングで差別化するのはユーザーから見てどのような違いがあるかが判断つかないので難しく、カウンセリングと何かを組み合わせた提案を考えることになりました。
組み合わせをすることによって、顧客にとってのベストな提案を作れれば最高なわけです。
そこで、30代女性のうつ病・ヒステリーがひどい方に、腸内環境のファスティングとカウンセリングを同時で行うという提案を考えました。
腸内環境が悪い状態だと、食べ物を食べた時に腸内で栄養を吸収されにくい状態になっています。
栄養が正しく吸収されないと心に影響を及ぼし、
- 集中力が続かない
- イライラしやすい
- 元気がない
といった、うつ病・ヒステリーになりやすくなってしまうのです。
ファスティングを実施し、宿便を出して腸内環境を整えた状態で、カウンセリングした方が早く結果が出るという結論になりました。
この提案している人はほとんどいないので、ターゲットが集まってきます。
また、ファスティングすると宿便が出るので痩せたり、腸内環境がキレイになることで肌ツヤがよくなったりという2次的ないい状態が作り出せます。
そうなると自然と口コミも広がりやすく、お客様が集まってくる状態が作れた事例です。
まとめ：USPを真剣に考えよう！
ライバルがたくさんいる、レッドオーシャンの市場で戦っていくには圧倒的な差別化(USP作り)と、顧客の究極のベストな提案が大切です。
USPを考えて展開している企業や個人は少ないので、USPに真剣に取り組むと、お客様の方から欲しい！と言ってもらえて、選ばれるようになっていきます。
USPを考えるプロセスで、
- 自分は誰の力になりたいのか？
- その人たちの悩みは何か？
をきちんと考えることが大事です。
ぜひ真剣にUSPについて考えてみましょう♪
最後までご覧いただき、ありがとうございました！
