もしかして全ての人に同じように営業かけていませんか？
実は、欲求別にアプローチ方法を変える必要があるんです。
本記事では、集客する上での課題や、欲求別アプローチ、集客の戦略の立て方についてお伝えしていきます。
- 頑張って営業しても全然集客できない
- 集客に困っている
- WEBから集客して売上を上げたい
集客する上での課題とは？
まず集客する上で、乗り越えないといけない4つの課題についてお伝えします。
【乗り越えないといけない4つの課題】
- 顕在層・潜在層・認知層の欲求別のアプローチ
- ターゲット別に、差別化を効かせたアプローチ(USP)
- 信頼の構築(=ブランディング)
- 集客のためのメディア構築
この4つの課題を乗り越えると、集客に困ることはまず無くなります！
集客できない人は、この4つのうちのどこかが上手くいっていないパターンです。
欲求別のアプローチとは？
欲求別のアプローチとは、3つの欲求層に分けて、それぞれの層に対して売り込みのアプローチ方法を変えるということです。
【3つの欲求層】
- 顕在欲求層(あなたのサービスを最初から欲している)
- 潜在欲求層(興味はあるけど、すぐに買う気も行動する気もない)
- 欲求がない層(そもそも興味がない)
人数の割合順で並べると、
顕在欲求層<潜在欲求層<欲求がない層
の順番になります。
WEBマーケティングでは、簡単に欲求別にアプローチ方法を変えることができます。
集客の戦略の立て方
もしあなたが新宿のテニスクラブのオーナーだったら
どうやって集客の戦略を立てるか？について
一緒に考えてみましょう！
【戦略を考える順番】
- 自分のビジネスの市場を考える
- 欲求層ごとに3つに分ける
- 欲求が強いゾーンから攻める
まずはじめに、最初からテニスしたい！と思っている人たち(顕在欲求層)を集客する方が、早く売上が上がるので、顕在欲求層をどうやったら取れるのかを考えます。
顕在欲求層にアプローチした上で、次に、潜在欲求層にどうアプローチするか考えます。
最後に、欲求がない層に向けてアプローチするという順番です。
これらの層を分けてアプローチ方法を考えないといけない理由は、営業プロセスが全く違うからになります。
今回のテニスクラブの例の場合、次のようにアプローチしていくのがおすすめです！
顕在欲求層へのアプローチ
顕在欲求層＝今すぐ欲しい人なので、
「今ちょうどテニスクラブの無料体験やってるんで来ませんか？」
と声をかけるだけで、
「ちょうど探してたところなんです…！」
となるので、営業がいりません！
最初から欲しいと言っている人たちには営業かけずに、商品・サービスを届けるだけでOK。
潜在欲求層へのアプローチ
潜在欲求層=テニスに興味があるけど、今やろうと思っていない人です。
こんな人を想像してみてください。
お金にも余裕あるわけじゃないから、今すぐやりたいってわけじゃないんだよね〜。
こんな人、居そうじゃないですか？
この人たちにどうやってアプローチするかがポイントです！
顕在欲求層のように、いきなり無料体験来てくださいとアプローチしたところで、来てくれません。
行きたい！と思わせないといけないのです。
この人たちに向けて、行きたいと思わせるために、欲求を高めるための啓蒙や教育が必要になります。
テニスの面白さを思い出してもらい、テニスやりたいと思わせないといけないわけです。
潜在欲求層の攻略は、どうしたら欲求が高まるか？を考えて、啓蒙と教育する方法を考えましょう♪
欲求がない層へのアプローチ
欲求がない人たちには、顕在欲求・潜在欲求層とは全然違うアプローチしないといけません。
テニス興味ない人に、無料体験来てください！と言ったり、啓蒙・教育したりしても、全然響かないのです。
実はこの層へのアプローチとしては、認知させることしかできないが結論です。
例えば、駅にテニスクラブの看板出しておきます。
テニス興味ない人は、看板を見たとしてもスルーします。
だけど、人間の脳は優秀で、気が付かないくらいにスルーしてるものでも、脳は薄く覚えています。
ある日、テニスのニュースが流れて、特集番組がやっているのをぼーっと見てた時に、
「テニスって面白そうなんだな〜」
って思ったとします。
その時に、
「テニス…そういえば、駅前にテニスクラブの看板あったよな〜」
ってふと思い出す瞬間があるのです。
認知をさせておけば、その人が興味を持った時に、思い出してもらえるかもしれません。
これが認知をさせるマーケティングです。
まとめ：WEBを使って欲求別にアプローチしよう！
欲求別に全然違うアプローチをしていかないといけないにも関わらず、
ビジネスが上手くいかない人は、欲求別アプローチを無視して営業活動をしています。
なので、欲求別のアプローチを意識しましょう！
また、WEBだったら欲求別アプローチが簡単にできます♪
最後までご覧いただき、ありがとうございました！
